從《羊皮卷》到“牛皮糖”

牛年伊始，孫總向我們鄭重推薦了《羊皮卷》叢書，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)《羊皮卷》精神，發(fā)掘自身潛力，在提高業(yè)務(wù)水平的同時，不斷完善自己。

《羊皮卷》的每一卷都有獨立的主題，分別匯集了戴爾·卡耐基、本杰明·富蘭克林及阿爾伯特·哈伯德等50位聞名遐邇的“成功學(xué)大師”的思想精華。每卷的思路雖各有不同，但主旨只有一個：鼓勵大家認(rèn)識并提高自己，最終邁向成功。認(rèn)真品讀之后，我對第三卷中 “不要輕易被拒絕所打敗”這一章節(jié)印象深刻、感受頗深。

作為銷售人員，我們平時進(jìn)行市場活動時，可能經(jīng)常會遇到下面的情形：電話推銷時對方語氣敷衍、態(tài)度冷漠，更有甚者把電話直接掛斷；登門拜訪時愛答不理、冷漠以對；屢次預(yù)約卻推辭不見、經(jīng)常吃閉門羹……這時，一次次的拒絕會使我們產(chǎn)生很強的挫敗感，久而久之，會影響我們的自信心。其實，看看年邁的桑德斯的成功，朝氣蓬勃的我們又有什么理由被眼前的拒絕和挫折所擊退呢？

桑德斯上校是“肯德基炸雞”連鎖店的創(chuàng)辦人，他在65歲高齡時才開始從事這個事業(yè)，創(chuàng)辦之初由于他身無分文，便打算把炸雞秘方轉(zhuǎn)讓給餐館，然后從增加的營業(yè)額里提成。但當(dāng)他挨家挨戶把這個想法告訴餐館老板時，得到的回答總是“不”！但是，一次次的拒絕并沒有讓老當(dāng)益壯的桑德斯氣餒，反而激發(fā)起他“牛皮糖”似的韌勁，在經(jīng)歷了兩年共1009次拒絕之后，他終于聽到了第一聲“同意”……若干年后，肯德基風(fēng)靡全球。桑德斯的成功啟示我們：產(chǎn)品和思路誠然很重要，但“牛皮糖”似的鍥而不舍才是真正打開成功之門的鑰匙。

時下各式各樣的銷售人員分別從事于各行各業(yè)，而我們面對的客戶多為電力、港口、石化等大型企事業(yè)單位，這些單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人可能每天都要接聽N個推銷電話，接待N個推銷人員。久而久之，這些人難免會對推銷人員產(chǎn)生一定的反感，可能這時不管你的態(tài)度如何，無論你的產(chǎn)品好壞，客戶都會本能地對你提高警惕、心生抵觸。這時，我們要及時調(diào)整好自己的心態(tài)，積極反應(yīng)，快速計劃出下一步市場動作，我們要時刻準(zhǔn)備著，把握住任何一個可能的市場機會，像“牛皮糖”一樣黏上去，黏出風(fēng)格、黏出水平、黏出成績。

黏出風(fēng)格，不卑不亢，就如《羊皮卷》叢書的主題所在：先做人，后做事。讓客戶充分認(rèn)可你的為人后，交流和溝通才會更加順暢，這樣在黏住客戶時也會讓他們感覺舒服而不會厭煩。

黏出水平，注重黏法與策略，既要充分了解到需求信息，又要貼合客戶心理。電話交流前要做好準(zhǔn)備，提前考慮好要提出的問題以及對方可能的答復(fù)，設(shè)定問題的方向，巧妙引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個問題中。登門拜訪時從剛踏進(jìn)門就要營造一個積極融洽的氣氛，開口的第一句要盡量吸引對方，然后順其自然地黏住他。當(dāng)然，牛皮糖的黏度也很重要，過黏往往會讓對方膩而煩，過輕則會讓對方寡而淡。

黏出成績，當(dāng)客戶逐漸認(rèn)可你的為人，接受你的產(chǎn)品，開始被你成功地黏住后，這時就要一步步將項目帶入下一個流程、階段，爭取盡快地黏出成績。

生活其實就是一連串的推銷，每個人都是推銷員，向同學(xué)、同事、社會推銷我們自己，希望讓他們逐漸地了解自己、喜歡自己、信任自己。在自我推銷和產(chǎn)品推銷的過程中，肯定會有認(rèn)可，也有拒絕；有成功，也有失敗。這時我們要快速調(diào)整心態(tài)，擺正自身位置，把握市場脈搏，尋找一切潛在的機會，時刻準(zhǔn)備著，像“牛皮糖”一樣快樂而迅速地黏上去！（陳 普）